Recientemente participamos en un curso sobre técnicas de venta de soluciones TIC y nos encontramos con esto, que me pareció curioso.
Eduard Punset,en su programa Redes entrevistó (en mayo 2008) a Dan Ariely, un economista conductual de la Universidad de Massachussetts, que se dedica al estudio de nuestros comportamientos más cotidianos desde un punto de vista psicológico y económico.
Lo entrevistó a raíz de la publicación de su último libro: “LAS TRAMPAS DEL DESEO: COMO CONTROLAR LOS IMPULSOS IRRACIONALES QUE NOS LLEVAN AL ERROR” en el que realiza y explica varios experimentos para demostrar qué nos influye realmente a la hora de tomar decisiones.

Uno de estos experimentos es el de “Los Chocolates”:

Se ofrecen dos tipos de chocolates a distintas personas para ver por cual de ellos optarían en función de la calidad-precio. Uno de ellos es un chocolate belga de una marca muy prestigiosa de buena calidad cuyo precio real es de 0,60 €/unidad. El otro es un chocolate de una marca de supermercado de menor calidad cuyo precio real es de 0,20€/unidad.
En el primer caso se ofrecen los chocolates con los siguientes precios:
-Chocolate belga: 0,15 €
-Chocolate supermercado: 0,01 €
De 100 personas, 73 compran el chocolate belga, y 26 el chocolate del supermercado. La mayoría de la gente se diría que ha hecho una elección basada en la racionalidad, puesto que su elección estaba basada en la relación calidad-precio,es decir, que eligen mayoritariamente el más caro porque es de más calidad que el más barato, y relativamente el margen de precio es muy bajo entre los dos.

En el segundo caso se ofrecen los chocolates con el mismo margen de precio, pero se decide hacer una rebaja de 0,01 €, con lo que los precios serían:
-Chocolate belga: 0,14 €
-Chocolate supermercado: GRATIS (0 €)

¿Serán los porcentajes de elección como en el primer caso?¿Seguirá el mismo criterio racional de relación calidad-precio?. Pues no. 31 personas optan por el chocolate belga y 69 por el del supermercado. Como se observa, se da la vuelta a la tortilla. La mayoría de la gente en este caso prefiere “lo gratis”,importándole poco que sea de calidad o no, osea, toman una decisión irracional. Según Ariely el atractivo del concepto gratis está relacionado con el miedo del ser humano a perder.

Cuando se elige algo gratis se supone que no hay posibilidad alguna de perdida. Este concepto de la gratuidad es utilizado hoy dia como reclamo de ventas en tiendas y grandes almacenes. Cuando vamos al supermercado y elegimos comprar uno de esos productos 3×2 (pagas dos y te llevas uno “gratis”) creemos que estamos tomando una decisión racional, pero realmente estamos cayendo en esa “trampa” de la gratuidad, en ese miedo irracional que tenemos a perder.

os dejo el vídeo de la entrevista y el experimento.Dan Ariely “somos predeciblemente irracionales”